铁道部大院。
运输局局长办公室。
一份刚刚打印出来，墨迹未干的报告，被轻轻放在了项辰光的办公桌上。
报告的内容很简单，就是隆客厂与西门子第一轮接触的完整记录。
项辰光逐字逐句地翻看。
办公室里很安静，只有纸张翻动的沙沙声。
袁源和刘清明站在办公桌前，同样一言不发。
袁源是运输局装备处的处长，这次谈判小组的副组长之一，四十出头的年纪，头发梳得一丝不苟，白衬衫的领口扣得严严实实。
做为项辰光的亲信和老部下，他却表现得有些拘谨。
站得很直，也没有多余的动作。
刘清明则显得随意一些，但站姿同样挺拔。
他也在思考，西门子的反应，比预想中还要强硬。
“意料之中。”
项辰光终于看完了报告，将其放在一边，身体向后靠在宽大的椅背上。
“德国人的脾气，一向如此。他们手里有最好的技术，自然有傲慢的资本。”
他看向袁源和刘清明。
“都说说吧，怎么看？”
袁源立刻上前一步，抢先开口。
“项局，我认为西门子的态度虽然傲慢，但也在情理之中。他们是想用这种方式，逼迫我们主动让步，在技术转让的范围和价格上，为他们后续的谈判争取主动权。”
他的分析中规中矩，挑不出什么毛病。
项辰光不置可否地点点头，又把视线转向了刘清明。
“清明，你呢？”
刘清明沉吟片刻。
“袁处长说的有道理。但我觉得，这不仅仅是谈判策略的问题。”
“哦？”项辰光来了兴趣。
“西门子，或者说以西门子为代表的这些西方巨头，他们从根本上，就没有把我们放在一个平等的位置上。在他们看来，我们是乞求者，是来买东西的学生。他们是施舍者，是高高在上的老师。所以他们才会提出那种‘不承担完整技术转让责任’的可笑方案。”
刘清明的话，让袁源的眉头微微一动。
项辰光的手指在桌面上轻轻敲击着。
“说下去。”
“所以，想让他们让步，光靠谈判桌上的言语交锋是不够的。必须让他们感觉到痛，让他们意识到，他们不是我们唯一的选择。甚至，他们可能会成为那个最先被淘汰出局的。”
“淘汰？”袁源忍不住插话，“刘组长，西门子的技术是最好的，这一点我们内部评估也是有共识的。如果我们真的把他们淘汰了，对我们自己也是一个巨大的损失。”
刘清明看了他一眼，没有直接反驳。
项辰光却笑了。
“袁源啊，你看问题，还是只看到了技术层面。”
他拿起桌上那份已经对外公布的招标方案。
“这个方案，为什么要求他们必须先找好华夏的合作伙伴，才能获得投标资格？你们想过没有？”
袁源一愣，随即挺直胸膛，像是回答老师提问的学生。
“想过。项局，方案的第一条我记得很清楚。”
他几乎是把那条规定背了出来。
“投标企业必须是‘在华夏境内合法注册的，具备铁路动车组制造能力，并获得拥有成熟的时速200公里铁路动车组设计和制造技术的国外合作方技术支持的华夏制造企业（含合资企业）’。”
他背得一字不差，脸上甚至有几分得意。
刘清明心中暗叹，这个袁源，记忆力是真好，业务也算熟练，可惜，格局还是小了。
项辰光点点头，算是认可了他的记忆力。
“记得很熟。那你再说说，这条规定，妙在何处？”
袁源没有说话，他当然知道。
但想听听刘清明会怎么说。
刘清明适时地开口。
“项局，这个方案，最精妙的地方，就是把我们和外企之间的矛盾，转化成了外企和外企之间的直接竞争。”
“以前，他们可以抱成一团，联手抬价，反正我们总要买一家。但现在，我们只指定了两家合作工厂，四方和隆客。而他们有四家，西门子、阿尔斯通、川崎、庞加迪。这意味着，在投标开始之前，就注定有两家要被淘汰出局。”
“他们成了你死我活的对手，还怎么抱团？”
项辰光赞许地看了刘清明一眼。
这小子，果然一点就透。
袁源的脸上闪过一丝尴尬，但很快就恢复了正常。
刘清明继续说道。
“所以，我们现在要做的，就是利用好这个规则，让他们自己斗起来。”
他顿了顿，抛出了那个最核心的问题。
“项局，我想确认一下，我们最终的目标，是四选一，还是全包圆？”
袁源脱口而出。
“那肯定是择优录取啊！选最好的一家，技术最先进，价格最公道，然后一家通吃！”
这几乎是所有人的惯性思维。
项辰光却摇了摇头，看向刘清明。
“清明，你怎么看？”
刘清明沉默了。
他在脑中快速盘算着。
如果只选一家，那西门子几乎是必然的选择。他们的技术确实领先。
但也正因为如此，他们才敢如此傲慢。
刘清明掌握的情报，远比其他人要多。
卡尔提供的背调材料，唐芷柔从海外网络上搜集的信息，都指向了一点。
西门子内部，已经得到了华夏方面非常看好其技术的情报。
这让他们更加有恃无恐，对关键性的核心技术转让，更是严防死守，寸步不让。
想用其他三家作为筹码，去逼迫西门子，恐怕很难奏效。
除非……
刘清明抬起头。
“项局，我认为，不能只选一家。”
“哦？”
“我们这次抛出的是140列的大单，但这只是个开始。按照规划，未来‘四纵四横’一万五千公里的高铁网络，需要的列车组数量，是这个数字的四到六倍。这是一个任何人都无法拒绝的巨大市场。”
“我们现在看中西门子的技术，但也要做好被他们抢劫的心理准备。”
“最好的办法，是让他们都进来。但是，要分主次，有区别地进来。用市场换技术，但不是用全部市场，换全部技术。而是用一部分市场，换一部分技术。”
刘清明的话，让整个办公室都安静了下来。
袁源张了张嘴，似乎想反驳，但又不知道从何说起。
这个思路，太超前了。
完全颠覆了以往“引进-消化-吸收”的单一模式。
项辰光脸上的笑容慢慢敛去，取而代之的是一种深深的思索。
过了许久，他才缓缓开口。
“你的想法，很大胆。也和我们最初的设想，不谋而合。”
他站起身，走到窗边，看着大院里来来往往的行人。
“目前的局面，确实如你所说。我们希望能用其余三家为饵，打掉西门子的傲气，逼他们开出合理的价格，并同意全部转让技术。”
袁源松了口气，原来还是要把西门子作为主攻方向。
“那如果他们死活不答应呢？”他追问道。
项辰光转过身，脸上带着一丝冷意。
“那就给他们一个深刻的教训。”
刘清明心中了然。
上面的决心，比他想象的还要大。
“我明白了。”刘清明主动请缨，“项局，我去会会他们。”
项辰光点点头。
“去吧，先验验他们的成色。记住，你是谈判组的副组长，代表的是我们。腰杆要挺直。”
“是！”
……
从项辰光的办公室出来，刘清明没有回自己的临时办公室，而是直接去了铁道部招待所。
这次的谈判，为了方便管理，也为了营造一种紧张的氛围，除了依然坚持住在五星级酒店的西门子团队，其他三家外企的代表团，以及四方厂和隆客厂的谈判人员，都被统一安排在了这里。
招待所的条件，自然比不上外面的豪华酒店。
白色的墙壁，简单的陈设，空气中甚至还飘着一股淡淡的消毒水味道。
但这里，是铁道部的大本营。
在这里谈判，主场优势不言而喻。
刘清明在招待所一间小小的会客室里，见到了隆客厂的厂长郭英剑和总工程师彭凯。
两人正对着一堆图纸发愁，看到刘清明进来，像是见到了救星。
“刘组长！”
郭英剑和彭凯几乎是同时站了起来，脸上满是又惊又喜的神色。
“刘组长，上面决定了，由您来负责我们厂的谈判，这可真是太好了！”彭凯激动地搓着手。
他们一个地方工厂的干部，在京城两眼一抹黑，上面能派个明白人来指导，简直是天大的好事。
刘清明和他们握了握手，示意他们坐下。
“郭厂长，彭总工，别客气。我也是从基层上来的，咱们是一家人。”
一句话，瞬间拉近了彼此的距离。
郭英剑和彭凯脸上的拘谨也消散了不少。
“刘组长，您喝水。”郭英剑亲自给刘清明倒了一杯热茶。
“目前情况怎么样？”刘清明开门见山。
提到正事，彭凯的眉头又皱了起来。
“唉，别提了。德国人那边，您应该也知道了，油盐不进。倒是法国人，这两天特别积极。”
“法国阿尔斯通的人，已经约了我们好几次了，想跟我们进行深入的技术交流。我们摸不清上面的意思，在没有得到您的指示之前，一直拖着，不敢答应他们。”
刘清明端起茶杯，吹了吹热气。
“他们积极，很正常。”
郭英剑和彭凯都投来询问的目光。
“阿尔斯通集团，过去两年连续亏损，去年一年，就亏掉了十六亿欧元。股价暴跌，内部矛盾重重，甚至一度向法国政府提交了破产保护申请。”
刘清明不紧不慢地抛出这些信息。
郭英剑和彭凯都听傻了。
“刘组长……您，您连这个都知道？”郭英剑结结巴巴地问。
这种商业情报，他们这些搞技术出身的，哪里有机会接触到。
刘清明笑了笑。
“这些都是上市公司的公开财报，只要有心，在网上不难查到。”
他当然不会说，这些信息，一半是卡尔动用商业情报网络整理的背调材料，另一半，是唐芷柔这个网络高手，从各种犄角旮旯里翻出来的。
“所以，”刘清明继续说道，“这次我们抛出的大订单，对他们来说，不是生意，是救命的稻草。他们需要这个订单来提振业绩，重拾股民的信心。所以他们才会这么积极主动，不远万里跑过来，只比日本人晚到了两天。”
郭英剑点点头：“他们刚来的时候，带队的那个总裁皮埃尔，态度十分傲慢，结果被他们阿尔斯通的高层打电话过来，狠狠骂了一顿。现在跟换了个人似的。”
彭凯恍然大悟。
“怪不得！我说他们怎么突然变得这么客气，姿态放得那么低。”
郭英剑却叹了口气。
“可惜啊，阿尔斯通的技术，长处在于摆式列车和集中式动力车头，这跟我们的线路标准和发展方向不太符合。不然，我还真想跟他们合作，起码态度好，沟通起来不费劲。”
刘清明放下了茶杯。
“郭厂长，我们的第一目标，依然是拿下西门子。他们的技术，才是我们最需要的。”
“但是，我们可以和阿尔斯通慢慢谈。”
他的话锋一转。
“用阿尔斯通，来压西门子，逼他们让步。”
郭英剑和彭凯对视一眼，都有些犹豫。
“刘组长，这个办法我们不是没想过。可是西门子的口风太硬了，那个汉斯，根本就不在乎我们跟谁谈。他们好像就认定了，我们非买他们的不可。”彭凯忧心忡忡地说。
“那是以前。”刘清明微微一笑，“谈嘛，总要有个过程。光靠嘴上说要跟别人谈，是吓不住他们的。得拿出点实际行动来。”
他身体微微前倾，压低了声音。
“这样，郭厂长，彭总工，你们马上就去回复阿尔斯通，同意跟他们进行正式的技术谈判。”
“而且，要把形式搞得隆重一点，正式一点。就在这个招待所的会议室，该挂的横幅挂起来，该请的记者也请几个。要给所有外人一个感觉，隆客厂和阿尔斯通一拍即合，很快就要达成最终协议了。”
彭凯的眼睛亮了。
“演戏？”
“半真半假。”刘清明纠正道，“不完全是做戏。你们要真的跟他们谈，把他们的技术细节，合作条件，一点一点地抠清楚。拿出你们当年研究22型客车的劲头来，给他们挑刺。”
郭英剑瞬间就明白了刘清明的意思。
“这个好办！阿尔斯通那套东西，不符合我们标准的地方太多了，我们可以挑的刺，能装满一火车！正好让他们慢慢去改，慢慢去磨。既能拖住他们，又能把戏做真！”
“对，就是这个策略。”刘清明赞许地点点头，“让他们觉得，我们是真的在认真考虑他们，甚至已经把他们当成了第一选择。这样一来，有人就要坐不住了。”
彭凯兴奋地一拍大腿。
“明白了！我们一定把这场戏做足！”
刘清明站起身，准备离开。
“记住，按照方案，从明天开始，就正式进入谈判期了。我们有严格的时间限制。”
他伸出四根手指。
“四十一 天。今天是三月二十二号，到五月二号晚上二十四点，所有谈判必须停止。过时不候。”
郭英剑和彭凯神色一凛，齐齐点头。
“记住了，刘组长！”
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